Donne e vendita: punti di forza e di debolezza

22 Novembre 2017

Donne e vendita: per una venditrice quali sono le carte migliori e quali i punti da rafforzare?

 


 

Questa nuova rubrica del blog di Laboratorio Commerciale è dedicata a Società e Vendita. La domanda di fondo è: cosa facciamo quando ci sono delle caratteristiche personali legate alla nostra persona e la nostra identità, che si mettono in primo piano oscurando le caratteristiche professionali, e pre-determinano l’opinione che il cliente ha di noi senza nemmeno avere la possibilità di provare il nostro valore? Queste caratteristiche possono essere l’età, il sesso, il settore di provenienza, l’esperienza precedente…  In questo primo percorso analizziamo la correlazione tra la dimensione di genere e il ruolo di venditore, per capire quanto e come essere donna influisce nei risultati e nelle performance di vendita. Oggi nello specifico vediamo i punti di forza e di debolezza. 

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Buona lettura!

 


 

Cresciamo con ben stampato in testa che ci sono “cose da femmina” e “cose da maschio”. Gli uomini non piangono, le donne sono sensibili ed emotive, e da stereotipi come questi vengono dati per scontati e poi rafforzati comportamenti, inclinazioni, carriere. (Men, women…who cares? A population-based study on sex differences and gender roles in empathy and moral cognition – Sandra Baez et al. PlosOne 2017)

Ma al di là degli stereotipi, ci sono davvero caratteristiche tipicamente femminili che possono essere l’asso nella manica di una donna in un mondo quale quello della vendita? E altri che invece rischiano di indebolirla? Proviamo a vedere.

Rispetto alla motivazione, uomini e donne sono allineati: considerando stimoli, committment, motivazione economica, divertimento nello svolgere il proprio ruolo, statisticamente uomini e donne sono equiparabili, non ci sono differenze legate al genere (Evan Carmichael, Dave Kurlan, Who makes a Better Salesperson).

Ci sono però poi delle caratteristiche connaturate alle donne che costituiscono dei veri e propri asset nel mondo commerciale, legate soprattutto ad empatia ed intuito, ascolto, capacità di gestione di più attività contemporaneamente.

Il primo punto che emerge è l’empatia

Le donne hanno una marcia in più, almeno quando si tratta di emozioni e autocontrollo, e questo lo certifica anche la scienza. Alcuni ricercatori americani hanno analizzato le funzioni cerebrali di un ampio campione di persone arrivando alla conclusione che nelle donne, rispetto agli uomini, il cervello è più attivo sui seguenti fronti: emozioni, empatia e autocontrollo. Le donne sono più disposte a comprendere chi hanno di fronte e a collaborare, a controllare i propri impulsi, più intuitive. (studio su Journal of Alzheimer’s Disease).

Addirittura, ci sono studi che provano un’origine genetica della maggior empatia delle donne: questa abilità di leggere, capire e rispondere alle emozioni altrui – vitale per le interazioni sociali – sarebbe influenzata dalla genetica, e le donne sono molto più adatte a riconoscere le emozioni degli uomini. (The Genetics of Empathy, Journal of Molecular Psychiatry, Autism Research Centre University of Cambridge).

E’ evidente che poter disporre di una dote simile nella relazione con il cliente rappresenta un indubbio punto di forza.

Un’altra caratteristica per cui le donne sembrano eccellere è quella dell’attenzione ai dettagli: in una trattativa, ascoltare, cogliere e memorizzare i dettagli è un elemento chiave di successo. Non ascoltare durante le conversazioni può portare a perdere sfumature importanti: il fatto che le donne di solito siano più attente ai dettagli rispetto agli uomini può dare vantaggi sia con la trattativa con il cliente, che nell’imparare trend relativi al mercato e al settore: questo può permettere di proporre soluzioni personalizzate, più precise, con tempismo. (Ms. Sales Professional)

Perché le donne riescono ad essere più attente ai dettagli? Perché, pare, sono migliori ascoltatrici: il manuale del perfetto venditore recita che “telling is not selling”, poiché spesso è più importante ascoltare che parlare, ed emerge da alcune ricerche che le donne spendono l’80% del loro “sales time” ascoltando e il 20% parlando. (Caroline Cohn, Why Women Are Successful Sales People Online and Off).

Le donne hanno un’inclinazione superiore del 25% rispetto agli uomini a fare cold call (Even Carmichael).

Altro elemento considerato, interessante in logica commerciale

Infine, una donna è naturalmente portata a gestire più attività in contemporanea, dispone di una intelligenza pragmatica, ha ottime capacità di problem solving, ha una capacità di sintesi molto elevata. Recenti ricerche, questa volta italiane, dimostrano anche che questo viene addirittura amplificato dalla maternità, che permette alle donne di massimizzare queste inclinazioni naturali ed ampliare anzi il proprio bagaglio di competenze (Maam – La maternità è un master, Riccarda Zezza e  Andrea Vitullo).

Questo per quanto riguarda i punti di forza. Ma se da un lato ci sono delle caratteristiche che sembrano indicare una naturale predisposizione al successo nel mondo della vendita, quali sono d’altro canto elementi che indeboliscono una donna in questo settore?

Le principali debolezze riscontrate in un venditore sono simili tra uomini e donne: bisogno di approvazione; tendenza ad essere emotivamente coinvolti; difficoltà a riprendersi dal rifiuto.

In uomini e donne, indipendentemente dal genere, questi risultano essere i principali talloni d’Achille del venditore. La differenza, però, sta nella percezione e incidenza di ognuno di questi aspetti, ed essi sembrano più radicati e profondi nelle donne. (Leggi di più qui)

Le donne hanno una tendenza maggiore del 50% rispetto agli uomini ad avere una bassa autostima.

E se è vero (citando Tom Peters, ma anche Woody Allen) che l’80% del successo è “farsi vedere”, apparire (showing off), questo penalizza le donne, che sono sono meno inclini degli uomini a mettersi in mostra davanti a un potenziale cliente per fare colpo (rovescio della medaglia del fatto sopra citato che amino le cold calls).

La bassa autostima nasce da barriere culturali: le donne ricevono messaggi confusi fin da piccole su cosa devono essere e cosa possono dire e come possono agire. Frasi come “fai attenzione” o “fai giochi tranquilli” ricadono in “non correre rischi”; “aspetta il tuo turno” viene introiettata crescendo come “sii paziente e non sgomitare per quello che ti spetta” (e questo si vede nella disparità di salari tutt’ora evidente). Per questo le donne tendono a enfatizzare il loro ruolo interno alle organizzazioni (vengono riconosciute capaci di maggiore senso di appartenenza all’azienda rispetto agli omologhi uomini) e quelle che emergono sono spesso etichettate in modo maschile, come “donna con le palle” (quindi uomo e non donna).

Questa autopercezione più dimessa emerge anche in una ricerca condotta dal Guardian mostra chiaramente questa dinamica sottoponendo coppie di aggettivi e chiedendo di sceglierne uno: le donne scelgono “motivata” rispetto a “competitiva”, “indipendente” rispetto a “leader”, accezioni legate al retaggio culturale, che educa sin da piccole a scegliere l’umiltà sul mettersi in mostra. L’86% delle donne intervistate risponde di sentirsi brava e capace, ma poi solo il 36% dichiara di essere in grado (in base ad un’autovalutazione preventiva e non a foronte di risultati) di chiudere efficacemente ogni tipo di accordo.  (The Guardian, Closing the gender gap in sales,  2015).

Questo, estremizzato (ma non troppo) porta alla cosiddetta “sindrome dell’impostore”, fenomeno tipicamente femminile per cui a fronte di un successo invece di gioirne, congratulandosi con se stessa per le proprie capacità, la tenacia e l’impegno, si avverte una sensazione sottile e sgradevole, quella di essere in qualche modo “fuori posto”, fuori luogo e soprattutto di non meritare realmente il plauso ottenuto: le donne, specie quelle che ottengono buoni risultati in ambienti di lavoro prettamente maschili, ne soffrono più degli uomini. ( Leggi di più qui e qui )

Un altro aspetto che rende le donne più deboli in una carriera commerciale è legato alla remunerazione e al bisogno di certezze.

Le donne sono spaventate dal lavoro a provvigione e dall’incertezza economica (79% delle intervistate lo dichiara).

Lo scopo dell’individuazione e comprensione dei punti di forza e debolezza non deve essere – come spesso invece emerge da titoli di articoli – capire chi è meglio, chi vince in questa battaglia dei sessi portata sul campo commerciale, trovare un “più bravo”: deve essere capire come valorizzare al meglio ciascun elemento della propria squadra, in base appunto alle sue inclinazioni e capacità, per poter in questo modo condurre trattative commerciali nel modo più efficace e massimizzare il risultato (e il fatturato!), in una logica di integrazione e completamento reciproco.

 

Nel prossimo articolo, proseguiremo il percorso prendendo in esame minacce e opportunità: stay tuned!

PS: probabilmente avrete notato che quasi tutti riferimenti sono ad articoli, studi e ricerche provenienti dall’estero… speriamo di potervi dare presto dei dati empirici anche per il mondo vendita in Italia… vi terremo informati! E se dal canto vostro avete contributi e volete raccontare esperienze personali, siete benvenuti!

 

 

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