Il mondo della vendita è in crisi: abbiamo bisogno di cambiamento

28 Novembre 2018

Cambiamento: rifiuto, shock, rabbia…e il conseguente mal di stomaco!

Ecco che cosa significa per me cambiamento, o meglio, cosa significa fare un qualcosa che fino a poco tempo fa rifiutavo di fare, ma che oggi sono costretto a fare perché il mercato lo richiede. Questo per me forse resterà sempre un ostacolo, ma non sarà mai un vincolo insormontabile! Ho infatti compreso che oggi è il mercato che sceglie, non sono più solo a prendere decisioni! 

Ho sentito ad un meeting un intervento interessantissimo di Sebastiano Zanolli che definiva il venditore come un liquido che si deve adattare tra corpi solidi. Ed è proprio così, quello del venditore ormai è un ruolo che o si adatta o rimarrà fuori dal mercato!

Da vent’anni mi occupo di vendite e in tutto questo percorso ho avuto modo sia di gestire numerosi agenti di vendita attiva (ovvero che vanno dal cliente) che di collaborare con dei venditori di vendita passiva (cioè coloro che aspettano nel loro punto vendita/ufficio il cliente) e vi posso assicurare che il tema dell’evoluzione di questo ruolo c’è da sempre, con la giusta metamorfosi e velocità in base ai tempi in cui si è trovata.

Personalmente amo definire il ruolo del venditore utilizzando la metafora del corpo umano.

Nella parte superiore abbiamo la rappresentazione della strategia e dell’identità aziendale, mentre nella parte inferiore il venditore viene configurato come lo strumento gambe e piedi per mettere in atto ciò che la parte superiore ha identificato come strada maestra da seguire. Quante volte, invece, incontriamo ancora venditori legati ad una loro personale strategia, che non hanno saputo evolversi e che non accettato il cambiamento fatto da parte dell’azienda da loro rappresentata? Cosa succederebbe al corpo umano se la parte superiore andasse da una parte e la parte inferiore andasse dall’altra? La domanda che consiglio di porsi in qualsiasi momento della carriera è se siamo sicuri di conoscere esattamente nel dettaglio la strategia di chi rappresentiamo, il suo posizionamento, i suoi valori. Una volta chiaro e fatto propri questi concetti, guardiamoci dentro e vediamo qual’è il nostro posizionamento: che venditore vogliamo essere?

Il fondamentale del “sapere” resta assolutamente attuale: conoscere in maniera approfondita tutte le caratteristiche del prodotto/servizio e dell’interlocutore sono aspetti fondamentali, altrimenti si è tagliati fuori!

Siamo nell’era della tecnologia, non scordiamocelo! Ma questo purtroppo non basta. Oggi siamo obbligati ad aggiungere ulteriori fondamentali legati al “saper essere”, che non è altro che il sapersi legare a dei valori solidi come l’essere disponibile, entusiasta, cordiale, empatico, al passo nei modi di fare e con i tempi giusti! Tutti questi aspetti vanno, però, fatti emergere con la massima professionalità e sincerità, infatti oggi il mercato non si fida più delle false promesse ed è pronto a smascherarci! 

Altro fondamentale da dover mettere in gioco oggi è quello del “saper fare” come, ad esempio, saper lavorare in autonomia e per obiettivi, saper pianificare al meglio il proprio tempo e programmare la propria strategia e saper lavorare con la nuova tecnologia. Da qui l’importanza del saper scrivere, dell’ascoltare e non solo comunicare, del comprendere attraverso l’ascolto il vero bisogno del cliente e non esclusivamente il nostro. E’ solo attraverso la somma di questi fondamentali che è possibile creare una relazione realmente professionale con il nostro cliente.

Nel 1996 vendevo pubblicità e il mio capo mi diede da gestire la campagna pubblicitaria di un suo cliente molto importante che operava nel mondo dei traslochi a Brescia. In occasione del primo appuntamento mi confidò che una delle cose che lo aiutava da sempre a distendere i rapporti con questa azienda era presentarsi di tanto in tanto con una bella scatola di cioccolatini per la mamma del titolare che aveva una forte influenza nel processo di acquisto del figlio. Così, ogni volta che potevo, portavo alla Signora dei bei cioccolatini. I clienti probabilmente presero questo mio gesto come quello di un ragazzo spensierato che voleva portare avanti la tradizione del loro vecchio agente, con il massimo rispetto e con buon spirito di osservazione, e mi permisero di instaurare un’ottima relazione con tutta la famiglia, cosa che mi aiutò tantissimo nelle trattative seguenti. Grandissimo insegnamento per quel tempo!

Ma oggi la sola P.R. può bastare per creare una relazione professionale?

Penso di conoscere la vostra risposta, altrimenti beate le fabbriche di cioccolatini!

Questa tipologia di venditori era perfettamente in linea con lo stile dell’epoca, in cui bastava avere il prodotto/servizio giusto e conoscerne bene tutti gli aspetti tecnici, affinché il cliente ti scegliesse, anche perché la concorrenza era generalmente limitata, ma soprattutto perché l’interlocutore apparteneva ad un generazione che si fidava e a cui piaceva comprare sempre dallo stesso fornitore. Ricordiamoci, inoltre, che tutto il sistema Web ancora non esisteva o ne era molto limitato l’utilizzo. Oggi, invece, viviamo in un’epoca in cui il risparmio è tutto, dove il concorrente non è più solo il tuo collega umano ma lo è anche internet e quindi il nostro prodotto/servizio è continuamente messo in discussione, con marchi che a volte neppure noi conosciamo. Ecco perché è necessario il cambiamento. Il venditore moderno è colui che è in grado, anche se obbligato, di creare dei veri e propri sistemi di vendita legati a dei processi ben definiti, che permettano al nostro cliente di riconoscerci i tre fondamentali sopra descritti: SAPERE, SAPER ESSERE E SAPER FARE! 

Tutto il processo di vendita deve essere basato sulle vere esigenze, sui veri bisogni della domanda, che non sempre devono corrispondere a quelli dell’offerta.

E’ proprio in questo caso che i nostri bisogni devono essere liquidi ed adattabili ai bisogni solidi dei nostri clienti. Questi processi ci devono aiutare a toglierci di dosso l’etichetta ormai passata di venditore piazzista, trasformandola in venditore consulenziale. Quando questo passaggio avviene, il cliente si affida a noi ed è come se virtualmente non ci facesse più sedere di fronte alla sua scrivania, ma al suo fianco. Da quel momento in poi sarà lui il vero protagonista e non il prodotto/servizio da noi offerto! Più saremo bravi in questa fase, più tardi arriveremo a parlare di prezzo perché, attenzione, che prima o poi ci arriviamo. In questa fase dovremo scontrarci e discutere, ma insieme al prezzo di vendita, in quel momento, uscirà anche inconsciamente il valore percepito dal nostro cliente riguardante la nostra figura e questo, concedetemelo, mai nessuna macchina potrà rubarcelo! Con molta fatica e spreco a volte di grandi energie possiamo attuare e costruire un processo di vendita molto complesso, oppure molto più semplicemente con meno fatica possiamo abbreviarlo. A noi la scelta, d’altra parte c’e’ scritto anche sullo statuto dell’azienda: Libero Professionista!

Vi confesso che, mentre scrivevo, ho capito che questo cambiamento in fondo in fondo mi piace e, visto che si sta trasformando da stress/ansia a stress positivo/sfida

“Se faccio le stesse cose che ho fatto fino ad oggi, al massimo arrivo dove sono già”

 

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