Incentivare la forza vendita

11 Febbraio 2020

È tempo di riconoscere il successo, non solo economico.

“Datemi una leva e solleverò il mondo”. Questa, secondo la tradizione, è la frase che avrebbe detto Archimede da Siracusa quando ha scoperto il principio della leva. Nel nostro caso l’incentivo diventa una leva per focalizzare gli sforzi dei venditori e stimolare dei comportamenti più efficaci e efficienti nel raggiungimento di determinati obiettivi che spesso, troppo spesso, vengono decisi dai vertici aziendali senza confronto e condivisione. Calare dall’alto gli incentivi è una pratica ormai superata e fine a sé stessa: per dare obbiettivi raggiungibili, è fondamentale il confronto con la forza vendita e l’attenta valutazione delle eventuali difficoltà operative, nonché delle caratteristiche sia del gruppo che del singolo venditore.

Non confondere l’incentivo con la provvigione

Prima di parlare di come si crea un sistema di incentivazione e della sua importanza, è bene chiarire un concetto che sta alla base organizzativa di ogni rete vendita: l’incentivo è diverso dalla provvigione. La provvigione fa parte del sistema retributivo dell’agente commerciale, l’incentivo deve essere invece visto come un premio.

Definire una strategia efficace di incentivazione

Se decidiamo di dare un premio a qualcuno, dobbiamo aver chiaro il perché. Nell’attività di vendita è fondamentale una corretta politica di incentivazione per tutelare la strategia aziendale, la professionalità e la performance di vendita che, in un mercato sempre più globalizzato e competitivo, sono fattori di importanza fondamentale. Al giorno d’oggi, il valore di un’azienda è sempre più associato ad elementi intangibili come, per esempio, la capacità di fidelizzare e di gestire il cliente. Per questi motivi il venditore non può ricevere solo stimoli di tipo quantitativo, ma deve ricevere anche stimoli di tipo qualitativo; abbassare la percentuale di insoluti, diminuire il numero dei clienti persi o aumentare la marginalità media è importante tanto quanto il target di vendite annuale, cioè il volume delle vendite acquisito nell’anno di riferimento.

Personalizzare gli obiettivi

Gli obiettivi possono essere collegati a dei problemi da limare o a delle abilità da sviluppare e per questo è corretto evitare di standardizzare, dando ad ogni venditore il suo piano incentivi personalizzato. Solo così possiamo rispettare il criterio fondamentale dell’incentivo realistico e realizzabile, sia individuale che di gruppo, salvaguardando il sistema forza vendita da nocive attività competitive. L’obiettivo annuale, con questo sistema, rimarrà il cardine a cui è legato tutto il sistema incentivante, ma verrà calcolato in rapporto alla somma degli obiettivi dati ad ogni venditore in base alle sue personali attitudini/possibilità.

Monitoraggio, condivisione costante e aggiornamento

Per valorizzare al massimo il nostro piano incentivi e tenere alta l’attenzione, oltre a riconosce una buona ricompensa che “paghi” la fatica fatta, è doveroso stabilire e calendarizzare dei momenti di confronto periodici per dare alla forza vendita feedback costanti, motivanti e in grado di alimentare l’entusiasmo se le cose vanno bene o affinare la strategia in caso di difficoltà.

Ricordiamoci infine che, se ben studiato e scelto, un incentivo non economico può risultare efficace e motivante tanto quanto quello economico: alla base di tutto rimane l’approfondita conoscenza della propria rete vendita e la capacità del direttore alle vendite di creare un piano incentivante equilibrato, frutto del giusto mix tra obiettivi quantitativi e qualitativi.

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